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90%的客户流失,就是因为你说了这些废话!

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!

一般的导购看到顾客第一句话就是:你好,欢饮光临!,其实这句话说错了!

第二句话说错的人更多了!您想要点什么?

有什么可以帮您的吗?

先生,请随便看看!

你想看个什么价位的?

能耽误您几分钟时间吗?

我能帮您做些什么?

喜欢的话,可以看一看!


这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。


我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:好的,我随便看看!怎么样?听着熟悉吧!


你怎么接话呢?很多导购说:好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年!


如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。


现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

选择你的开场白,让你的顾客停留

一般第一句话这么说:你好,欢迎光临(加上某某品牌)!把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!


还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起金苑!就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!


怎么才能把他吸引住呢?


那就是给他一个留下来的理由!


女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

嫁给我吧!我给你两千万!这就是一个理由!


第二句话一般这么说:1这是我们的新款!人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!


怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!


第二种说法:我们这里正在搞XXX的活动!用活动来吸引顾客,但千万别这么说:我们这里正在搞活动!因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!


第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!


切记:把一种说法练习熟,脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!

第三句话怎么说?


很多导购,包括以前的我的也是这样说的:你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。马上第三句又变成了:您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?这种错误的语言!


你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,我先看看吧!”“不愿意!不能!统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!


一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!


这么说:我来帮您介绍!直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

顾客说太贵了!我们怎么回答化解!

顾客进门一看东西往往说一句话:这个多少钱?我们说:“888.”“太贵了!很多营业员会这么说:这是老板定的价格,我也没办法!顾客:给你们老板申请一下!出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

这是已经是我们打过折的价格了!意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

先生,我给您便宜点吧!这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!


当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是先生,我给您便宜点吧!


因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!


怎么告诉呢?那就是讲商品。


但是很多人不会讲商品,很多人会说:我们物超所值!一分价钱一分货!说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!


其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!


讲完以后,顾客马上会说一句话:你能便宜点吗?

你能便宜点吗?


首先我们不能说:不能!强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!男孩子追女孩子:晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的你以为天底下就你一个女人啊?


所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!


任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!


你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!


但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!


所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!


那么怎么回答顾客呢?这么说,你能便宜点吗?如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:你要多少啊?


这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:你要多少啊?你也不要直接回答要多少,你要反问他:你能便宜多少啊?


这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!


那如果是卖衣服的呢?能便宜点吗?


你这么回答:你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。让他试穿!

您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。

你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。


把价格绕过去,然后讲商品。


一般顾客都是进门就问:这个多少?”“1888.”“便宜点吧!很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!


如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!

小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!这是最常用的。

我认识你们老板,便宜点吧!当顾客这么说的时候你怎么回答?


很多导购说:你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。你们老板被你无情的出卖了!


有的导购说:那你我们老板跟我说一声吧。顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!


你也不能说:你根本不认识我们老板,净忽悠我!他肯定不买!其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?


百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!


有人说,他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去:老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。


我们做的是把面子给他,但绝不降价!


这么说:能接待我们老板的朋友,我很荣幸,承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!就可以了。


这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

老顾客也没有优惠吗?顾客是老顾客要求优惠怎么办?

您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!

知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!

你是老顾客,都没给您多报价!

老顾客也没有优惠吗?很多老顾客这样问到。


其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!


现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。


一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。不同的是你这个人!


因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。


一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!


顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:您是老顾客更应该知道这里不能优惠!你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?


那么怎么回答呢?首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!


这么说:感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。就可以了!


老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!


只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

您可能很少来这条街逛。

我们这么大的牌子,你都没听过?

可能您逛街的时候没看到。

你没听说的牌子多了。

第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!所以遇到这个问题我们要引导他。


怎么引导?用问的!

我怎么都没听说过?”“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

款式过时了!我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。


我们先说第一种情况——真的过时了!


东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:这是经典款,好东西永远流行!或者:是的,好东西才会卖这么久!这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。但我不是这么说的!


顾客说:过时了!我的说法是:所以现在买最实惠!


对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客这是新品,您看错了!二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!


那么我们怎么说呢?


我们这么说:是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。最后让顾客自己得出结论:这是新款!


不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!老板,我不需要这么好的东西!


顾客问:你们公司倒闭怎么办?于此类似的:你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!


很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!

我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。等等,全是证明公司实力的话。我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。这次回答不能说不对,但是不好!


为什么这么说呢?


我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:你们公司倒闭怎么办?


换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!那么怎么说呢?


首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!


因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!

那么怎么回答呢?一句话带过去!

先生,您开玩笑了!就可以了,然后说:您看您是刷卡还是现金!不管刷卡还是现金,都买了!

美女,晚上一起吃饭吧!千万不能说:滚,你个流氓!生意一下就完了!  而要说:先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!

如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西

2、我们能做,别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。

预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。

不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。

成交的心理障碍:

一、害怕被人家拒绝!


怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。她说:我觉得不好看!又回到好不好看的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。


二、害怕给顾客产生误会!

这是一个很多导购都会产生的错误思想。


我问一个导购:你为什么不结束?导购说:我担心她觉得我要卖她东西!


你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。


三、害怕给顾客压力!


四、自己觉得还不到火候!

我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候?”“我也不知道什么时候到时候。很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。


五、大家都这么干!

这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束对话?因为店长也这么做,店助也这么做,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。


结果就变成了传承,在不好的结构里面变成了复制。把握成交的时机!有几个行为看到,就可以提出结束!

道理不讲那么多了。一个字:背。



背我下面写的赞美句子,背熟!

模板:

您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!


你形象真好!搭配的真是时尚!


你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!


您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!


您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!


您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!


看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!


您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!


您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!


这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。


把这十句话背熟,脱口而出。